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谁将成为装修界的Costco?

发布时间:2019-09-06 16:52 作者:长沙装修公司 来源:未知 点击: 字号:

【Costco开业半天被迫停业】
今天给大家准备的内容略微多一些,首先我们来讲Costco的事情。
Costco的事情好像这两天已经不怎么热了,但是20几万的爱马仕还是卖断货,低价的茅台也缺货了。现在无锡市场上的茅台要2500,他们那边卖1499,你抢到一瓶茅台就挣1000块钱,心平一点的挣800块,立马有人收掉,所以Costco排队的黄牛比其他的黄牛挣钱。

谁将成为装修界的Costco?
你要想,苹果发布会马上要出来了,新机11要出来了,你抢一个苹果11也就挣个500块钱吧,搞不好还烂在手里。但是你抢到了茅台,今天卖不掉,明天卖不掉,明年就涨1500,那1500就变成3000。
所以告诉大家,我们中国的东西跟国外不一样,尤其是这种年份酒,你们在座的,谁家都有一瓶年份白酒吧,我们不二堂仓库里还有好多陈年酒。这个东西要用的时候要拿得出来,所以看到便宜的时候我们就会顺手带点回家,那就是Costco最大的魅力所在。正品的低价销售,就形成了今天的Costco。
【中国大妈的购买力】
但是对于我们来讲,我们看Costco的视频,为什么五小时就停掉了?后来有人讲,卖了600只鸡,结账的只有200只,还有400只不知去向,有100多只鸡骨头在女厕所里找到了,中国大妈太厉害了。因为免费退货,免费吃了,不好吃你还可以退货嘛,我不退了我就先吃,不好吃我就不拿走了。这不就很合理吗?
所以你如果看到好的一面,就是中国大妈的购买力超级强。不好的方面就是中国大妈的尝试能力、尝试的勇气和魄力也特别强,只要你敢拿出来的,我们中国大妈都敢试着吃一下。
染尘还跟我说,前两天刘畅过生日,上了一盆大王蛇,闻到那味道就想吐,吃不下。但是你敢不敢把烧好的大王蛇放到Costco里面?我告诉你们,别说一盆,再来一吨,一天都能给你消化掉。
那为什么会这样子啊?中国大妈的购买力是超乎想象的。
曾经有一段时间讲,美国美元升值黄金跌价,那时候有一些国家在低价出黄金。今年3月份张琳跟我讲,钱老师,要不要买个金砖啊,那时候只要16万,我说没钱。前两天张琳的朋友就发圈了,三月份一块金砖16万,叫你买,你不买,现在26万你买不到。
为什么会出现这种情况?因为我们没有远见。其实也不是没有远见,核心的还是没有钱。(哈哈哈哈哈)但是中国大妈有钱。
暑假的时候,我带着太太、女儿一起上了光谱号游轮,船上人挺多的。大家在里面就是吃啊、喝啊、买啊。我们有一个客户也是你们的同学,也在玩,玩得挺开心的,消费也不少。我问他花了多少钱,他说花得也不多嘛,大概七八千美金吧。我说你怎么花的呢,他说你来推销我就买点,自助餐厅就不吃,吃大董呀。所有的项目只要收费的就玩一下,全家一起玩,消费力还是远超乎想象的。
有段时间,俄罗斯卢布在暴跌的时候,中国大妈立马冲过去,把奢侈品全给抢了。土耳其那个货币暴跌的时候,中国大妈也冲进了土耳其,其实就是去扫货的,还美其名曰我去坐坐热气球。最近巴西,要不是亚马逊森林大火,估计中国大妈也就冲过去了。
我告诉大家大妈的购买力超乎你的想象,就跟你走在路上,发现BBA的车越来越多了,有钱人越来越多了,钱多了以后就消费嘛。钱多了以后你不消费,钱永远都在贬值的路上,你买了个车你还能享受一下人生,你不买车你就被动贬值。
张琳那边好的理财,安全一点的,可以给你一个4.5,机构的高一点还能给你攒一点上浮个10%,到4.95,三年50万起存, 是可以保底的。因为50万银行是赔的,过了50万块钱,银行就不一定赔了。但是你家里十个人,你可以存500万,全部存给张琳,一人50万,保全,万一哪天没钱用了,是可以抵现金用的。
在这个过程里面,你们会相信,人口家庭的构成是倒三角,这是中国最大的风险所在。你们要做正三角的投资,因为只有这样子你才能挣大钱嘛。但是呢我们家庭的财富是倒三角的,所以最小的人承载了最大的财富的流量。因为倒三角的时候就跟一个漏斗一样的,唯一一个出水口水满了以后,两边晃掉一些那叫什么?那叫妇女消费。
晃掉的大头叫妇女消费,小头叫宠物消费,漏出来的一点点是老人消费,边上卡了一点点的,叫男人消费,底部的出口叫小孩消费,所以的导向都是在孩子身上,作为总出口,现在小孩子的消费出口比较爽。
像张琳这样子,家里姐夫还是金桥的著名教师,那小孩子生出来已经专门有人给他辅导了,小学阶段就不需要考虑,省了好多钱。张琳如果找了一个家庭条件好的人,对方公公婆婆又特别有钱,他们夫妻俩钱也挺多,小孩子又花不了钱,怎么办?这个钱只能给张琳去消费了。那张琳这种人就不会消费,自己银行有什么好的理财产品,就买一点,什么时候有便宜的金条,囤一点。
这种是比较好的,还有不好的。刚刚群里面有一个八卦(此八卦已辟谣),某妈妈问17个同学爸爸借钱,最多的一个借了400万,我们在座的一定做不到这样,不是你没有良心,首先同学家长不一定都有实力,能借这么多钱。
这种套路是怎么编出来的呢?首先小孩一定要上名校,名校进的门槛高,就删选掉很多人了吧。第二个,和孩子的妈做闺蜜。女人永远是抱怨老公的,我告诉你们,只要是已婚的女的,都抱怨老公,99.9%的概率。
这种抱怨说给身边的闺蜜听,这样就知道了你老公有什么陋习,有什么生活习惯,作息时间是咋样的,什么时候是空档的。那不经意间同学她爸爸就认识了,认识以后大家就加个微信,没事聊聊,聊着聊着就聊到床上去了,就可以借钱了。17个人,全是套路,一个班里半个班的爸爸成为了她小孩的爸爸的传承。但是你要知道这个套路是怎么玩的。
你不了解人性,不了解人性的强弱的过程,你怎么能谈好恋爱?怎么能够把家庭关系处理好?我们讲过,篱笆扎得紧,野狗钻不进。如果那些同学他妈妈,整天夸自己老公有多好多好,让你听得到,摸不到,看不到,那你也没办法去挖墙脚。
一开家长会,一个班级基本上90%是妈妈去参加的, 5%是爷爷奶奶去,还有5%是爸爸去。每次我去开我女儿的家长会,很少遇到爸爸参加的,偶尔有一个,一对双胞胎,那只能爸爸一个,妈妈一个来参加家长会,大部分都是妈妈在管孩子教育的。
那么做什么业务你要学习这种套路?对于大家来讲,首先你要明白,你想要干什么?你要明白你的客户在哪里,如果不能直接搞定客户的时候,如何通过桥梁去搞定客户。
搞定妈妈的时候用家庭资产净值调查,这个爸爸有多少钱,年挣钱能力有多少,喜欢什么,评估好,这个男人应该怎么入手,那就搞定客户了,都是大客户啊。尤其是借400万给她的爸爸,那肯定是超大客户。越是大客户,越好搞定。
张琳你一定要明白,存款一个亿的客户比存款1万的客户要好搞定很多,关键你遇不到,可能你遇到了也不知道怎么搞定。要反思,要学习。
【消费行业的核心竞争力】
其次,我们来聊聊消费行业的核心竞争力在哪里?
你们认为银行的核心竞争力在哪里呀?你们直销产品、保健品营销、算命产业等等的核心竞争力在哪里呀? 不同的行业他们是有共性的.我们在座有的人,马上要开始干微信支付宝的无锡代理了,你要搞定整个支付代理的通道,又该怎样去抢呢?
我们要研究共性。
后来我发现,消费行业竞争力的核心在Costco上面解决了,就是你所谓的性价比。大家一定要明白,你所谓的性价比,在这个过程里面来讲它是分等级的,底层的人他不会去Costco的,因为他觉得1.5公斤的彩椒卖40块钱,不便宜呀,我们菜场上才卖两块九,还可以还价,两块六给你,你怎么能去买13块3的呢?
其实这个里面,就是客户定位的问题,Costco的客户定位就是中产阶级,中国刚好是在城市的里面,2.5的城市基本上达到了中等收入。在这种情况下来讲,Costco跟中国的城市化进程的匹配度特别高,所以我们觉得还可以呀。
当然人为操作的茅台、五粮液,那就另当别论,爱马仕实际就是给中产阶级准备的,奢侈品的主要消费群体就是中产阶级,大家一定要记住这一点。真正有钱的人他不消费这种奢侈品的,因为这种奢侈品是中高端奢侈品。
顶级的奢侈品,喝一瓶水卖29000人民币,一瓶水啊,喝了又不是不会死啦,但是就是有人在喝。还有这两天朋友圈里发的,一个沙特的土豪,儿子要买一个飞机模型,他打电话给空客还是波音公司,说我要买个模型,因为英文不好,对方听成了要买两架飞机,结果付了3亿多美金,土豪说还可以,还在我心理承受范围之内,给我儿子买个礼物差不多吧,一架给他,一架给我。养一架空客A320的年成本,大概是2000万人民币,也不贵。
我们在研究Costco的过程当中,要明白它的核心竞争力匹配对的人,达到这帮人所谓的高性价比,进而去圈住客户,所以它是会员制的,大家一定要明白这个地方的价值。
消费行业里面的核心竞争力还是要对应人群的性价比,Costco绝对不是全人群的性价比。张琳你们银行的客户主要以无锡本地对公企业政府机关为主,以及以你们网点周围的中老年的客户为主。我们也是你们的客户,因为我们小孩要上学,逃不过你们行啊,整个小学的支付通道全在你们的银行里面,上学就必须要开卡。
以前幼儿园的时候还能到广发银行,现在到小学就开始被逼在江苏银行通道里,一下子存够钱随便扣。 当然平心而论,无锡的小学公办教育的费用真低,我都不知道,我给女儿存了两千块钱,到现在没扣完。一年大概就几百块钱,真的很便宜,便宜到你无法想象,这就是公办的优势。
【Costco对行业变革的参考】
我们去衍生Costco模式的时候,发现王晴嶶和李振甲的行业特别适合Costco模式,现在大家都知道,行业乱象最乱的就是装修产业。
因为装修行业里面有好多过程,从前期的敲砖头开始,敲墙、黄沙、水泥、石子等等,整个过程中会用到200多种材料,每个材料平均有十个以上的品牌可选,那你就要面对2000多种材料的选择。
一般我们在这个过程中,能了解200多种,已经不容易了,了解5个品牌,已经不得了了。水泥标号是多少,基本没法管。单单一个门,品牌就有很多,一个盼盼木业就有很多款式和品种可选,隔壁徐家木业也有好的品种,临时去学,去研究,估计也来不及,加上买的永远没有卖的精,那这个时候咋办?到最后装修公司的设计师带着大家,来,我带你去,便宜呀,到最后是便宜了,便宜了10%,实际是拿走了30%,这是一些行业里的一些共性。
在这个过程里面,你所看到的只是冰山一角,我们要去研究的是共性的东西,如何在装修行业里面,用Costco的模式去颠覆掉装修赚钱。
装修行业是最容易应用Costco模式的,首先,很简单,你要搞卫浴,我就跟T0T0、恒洁两家合作,水龙头我就跟摩恩和科勒合作,橱柜和地砖,我也这样合作,整个装修行业的 1800个品牌200个类别,我们从2000压缩到400,这个时候就很厉害了,在这个过程当中,不重要的再过滤掉,剩下大概就是核心的,也就十几种20种。
那20种就只要选40种,二选一的时候就很容易了。那王晴嶶你在Costco的时候,你就说你市面上随便去淘,跑到最后他发现别人给的价格最多是七折,你给的是五折,所有的东西我都在你的基础上下浮20,但是我收5%的管理费。
事情就是这样干的,但是干得还不彻底,因为没有自我革命到底,没有自我把整个底价拿出来。王晴嶶忍不住还是要到李老板那里去谈谈价格,李老板讲我门市售价八折,老客户七五折,你王晴嶶来,五折,回头还给你35%。 
但是Costco模式是咋样的呢,他告诉李老板你的30 ,我也让掉,你帮我卖七折,我就一五折给你,买的人立马就崩溃掉了,说我当年七折买的,现在只要一五折。 这个里面装修行业就开始大洗牌,那杂牌就被洗掉,洗掉了以后,好的品牌就留下来了。
那现在90后、95后、00后一定是这样子的一个消费方向了。因为财富就是这样倒扣的,这样子一来呢,对于装修行业来讲它就有新的选择,是挑战,那这就是机会,到最后画图画得好的人设计费就高上去了,靠投机倒把在行业里面坑蒙拐骗的人,就活不下去了。
到最后就是设计费越收越高的人,他所面对的客户就越优质,然后优质的客户在采购成本上就下来很多。那这就会形成一个正确的循环,这就是装修行业马上要面临的一个问题,好的就往这个方向走,坏的就往那个方向走。
这就是我们以装修行业为例,去研究的Costco模式的价值,对于保险行业也一样,对于银行行业也一样。对于我们来讲,我们要把Costco模式在你自身的行业里面,架构模型和背景,推动自身行业的革命和发展。

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